La importancia de definir al grupo de consumidores al que le vas a vender.

Por Dareliz Giselle Nieves Molina

Generalmente, cuando empiezas a levantar la idea de negocio, estás emocionado(a) por el proceso y listo(a) para comenzar a promocionar la apertura. Luego de un tiempo, te vas dando cuenta que las ventas no son las proyectadas. En este proceso, comienzas a buscar asesoría de diferente índole, entre ellos, especialistas en marketing.

A diferencia del conocimiento popular, el especialista en marketing no solo se encarga de preparar el contenido promocional (el famoso “flyer”) también se encarga de: ayudarte en la propuesta de valor, trabajar el posicionamiento, diseñar estrategias de precio, los canales de distribución del producto, entre otras áreas relacionadas.

Así que, esta persona experta en conducta y mercado comenzará a realizarte una serie de preguntas para conocer más sobre ti, el empresario, y la marca. En la búsqueda de esa información, recibirás la siguiente pregunta: ¿Cuál es tu mercado meta? En palabras más simples, ¿a quién tú le vendes? A lo que respondes “Yo le vendo a todo el mundo”. Es en este momento en que el especialista en marketing identifica la primera situación: no tienes tu mercado meta definido.

¿Qué es un Mercado Meta?

El mercado meta es el grupo de consumidores al cual se le dirige los productos o servicios, así como los mensajes promocionales de la marca. Este mercado meta se identifica luego de evaluar el mercado potencial (aquellos que pudieran necesitar el producto o servicio), el mercado disponible (quienes tienen el deseo, dinero y acceso a los productos) y el mercado efectivo (consumidores que necesitan un producto/servicio en efectivo)

Para llegar a ellos, es necesario realizar una segmentación de manera adecuada. La segmentación consiste en dividir a un grupo de personas, en grupos más pequeños con características en común. Los principales son: geográfica, demográfica, psicográfica y conductual.

• Geográfica –  hace referencia a la ubicación de los consumidores
• Demográfica – se identifica: edad, sexo, estado  civil, profesión, nivel educativo, ingreso.
• Psicográfica – se conoce sobre personalidad, estilo de vida, valores, actitudes, intereses
• Conductual – se evalúan los patrones de consumo de los usuarios.

Si algunas de estas áreas, ya sean los mercados o los segmentos, no se identifican correctamente, se falla en diferentes procesos de la empresa. Estos procesos pueden ir desde: la compra de inventarios, la elaboración de los productos, el mensaje de la marca hacia los consumidores y los canales de publicidad que estarás utilizando. 

Como ves, es un proceso más allá de decir “Yo le vendo a todo el mundo”. Es probable que tengas personas con un rango de edad abarcador, pero al momento de evaluar, sus motivaciones, ingresos, entre otros determinantes, sean similares. Investigando tu mercado y trabajando las estrategias (tanto de inventario, como publicidad) de manera correcta, notarás que las ventas aumentarán, lograrás establecer tu ventaja competitiva y generar clientes leales.

Dareliz Giselle Nieves Molina, además de profesora en marketing,  pertenece a la American Marketing Association, es co-fundadora de Espacio Creativo Podcast y ejerce como consultora y estratega de Marketing Digital en Molina Communications (www.molinacommunications.com).

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